Основатель компании ТОО "Гладиум Евразия" Дмитрий Курской поделился с NUR.KZ историей успеха. Молодой предприниматель в относительно короткий срок сумел вывести компанию на международный уровень и выбрал именно Казахстан в качестве отправной точки для создания центрального хаба, оперирующего в республиках Центральной и Средней Азии.
"Гладиум" на сегодняшний день - одно из ведущих предприятий в России в сегменте производства противопожарных дверей с долей рынка более 10%.
На текущий момент "Гладиум" поставляет в республику 400 единиц продукции в месяц. И по словам Курского, в планах - выйти на уровень импорта в Казахстан не менее 12000 единиц товара в год. Обоснован ли оптимизм основателя? Изучив историю становления компании и ее основателей, а также методики ведения бизнеса ее руководства и технологические подходы, можно предположить: да, обоснован.
Как из глубинки российский предприниматель начал путь к бизнесу международного уровня?
Свой первый бизнес Дмитрий Курской основал в 26 лет - это было агентство недвижимости. Никогда не работавший в этой сфере свежеиспеченный предприниматель сумел вывести свое агентство в топ-5, а в работе с застройщиками на рынке первичной недвижимости компания и вовсе стала лидером.
Постоянный контакт с застройщиками, и предпринимательское видение позволили Дмитрию увидеть новую свободную нишу. Решено было сразу работать по проверенным лекалам международных компаний - клиентоориентированный сервис и поддержка, правильная стратегия в продажах, современный маркетинг. Несмотря на очень скромный первоначальный капитал, дело пошло сразу. Вот только, "Дверной" бизнес носит сезонный характер, и после первого "высокого сезона" компанию ждал закономерный спад. Однако, этого не произошло. Поскольку Дмитрий Курской предложил новую стратегию ведения бизнеса, которую назвал "Система развития бизнеса заказчика"
"Необходимость разработки системы, какого-то особого подхода, я понимал сразу же. Меня не устраивал вариант, в котором предприятие будет простаивать по нескольку недель, а то и месяцев - как в основном это происходит у конкурентов. Я много общался с заказчиками, пытался понять, что им нужно, чтобы продолжать работу круглый год, и мне это удалось. Мы увеличили объем продаж за счет улучшения клиентского сервиса, в итоге, производство не стояло ни одного дня", - делится Дмитрий Курской.
Три составляющие развития бизнеса, ориентированного на рост
Система Курского держится на трех составляющих: опережающем увеличении штата компании, индивидуальном подходе и принципе "устранения потерь". Первый пункт может сильно удивить действующих бизнесменов: зачем раздувать штат и платить сотрудникам "впрок", если не возникло такой производственной необходимости? Но практика показала, что подход более чем рабочий.
Число сотрудников "Гладиума," обслуживающих партнеров, всегда превышает достаточное количество - причем, отбор претендентов идет самый суровый. В результате, компания буквально опережает спрос, и каждому новому клиенту достается персональный менеджер, не перегруженный работой с другими клиентами. Отсюда вытекает следующий принцип: снять всю техническую сторону с плеч клиента и позволить ему заниматься только развитием продаж и монтажными работами, что обеспечивают индивидуальный подход.
"Специфика работы дилеров в России заключается в том, что они являются посредническим звеном между застройщиком и производителем. А это - огромный пласт работы с техническими документами. Зачастую дилер тратит до 90% времени на различные уточнения и согласования, при этом не обладая необходимыми техническими знаниями. В результате возникает множество проблем. Мы же сами берем на себя всю "техническую" часть, качественно прорабатываем заявки, оптимизируем изделие для производства, и принимаем наиболее оптимальное решение в каждом конкретном случае. В выигрыше оказываются абсолютно все. Дилер получает возможность больше времени заниматься развитием продаж. Мы получаем дополнительные заявки. Застройщик имеет квалифицированную помощь с момента проектирования до сдачи объекта", - поясняет Курской.
Пункт "Устранение потерь" заключается в тщательном мониторинге: менеджеры "Гладиума" исследуют работу каждого клиента, выявляют потери - например, брак продукции при отгрузке, неправильный монтаж. Для этого, внедрили систему видеофиксации всех этапов работы с дверьми - и претензии по качеству, которых и без того было немного, сократились более, чем на 75%: то есть, по сути, свелись к частным случаям.
Грамотный подход с уникальной системой, разработанной Дмитрием, привел к тому, что отдел продаж "Гладиума" не занимается поиском клиентов и активными продажами, а едва успевает обрабатывать входящие заявки от клиентов, которые выходят на компанию сами. В то же время, 80% клиентов "Гладиума" увеличили свои объемы заказов.
"Данная система абсолютно новая для предприятий, производящих двери в России. Ее реализация предоставляет нам возможность работать по принципу WIN-WIN. На данном этапе, нашей системой активно интересуются предприятия, как работающие в B2B, так и далекие от него, в том числе, это иностранные компании. Я с удовольствием делюсь наработками, потому что считаю, что развитие всех сфер бизнеса есть благо для всех участников рынка".
Становление, масштабирование и транснациональные амбиции
На сегодня, Дмитрий Курской - владелец уже двух производственных площадок в России (второе предприятие открыто в 2021 году), а общее количество сотрудников составляет около 150 человек. В Москве действуют 2 представительства компании, направленных на развитие B2B и B2C-бизнесов. Став лидером в России, владелец компании закономерно проводит экспансию на внешние рынки.
"Поставками дверей в Казахстан мы начали заниматься с 2021 года. Клиенты из различных каналов сами узнавали о нашем сервисе и качестве продукции и выходили на нас. Продажи были периодическими, развитием не занимались. Однако, в 2022 году посетив столицу республики, я увидел огромный потенциал, большое количество строек и принял решение об активном развитии бизнеса в Казахстане. На данный момент: основные задачи - это формирование дилерской сети с охватом всей территории республики. Объем поставок на сегодняшний день составляет 400 дверей в месяц, ближайшая цель 1000 штук в месяц", - Дмитрий Курской.
Оригинал статьи: https://www.nur.kz/nurfin/economy/1986756-dmitriy-kurskoy-kazahstan-stanet-tsentralnym-habom-gladium-evraziya-v-tsentralnoy-i-sredney-azii/
